Mi "outpost" en tierras lejanas - Miami

Primer día de feria... el stand impecable montado desde el día anterior. Detalles que llaman la atención, detalles que distingue nuestro stand de todos los demás. El torito, los abanicos rojos, ¿tópicos? Si, pero funcionan.... la caja de madera, copas de calidad traídas desde la bodega, grandes y amplias que permite apreciar cada aroma. Las botellas, libres de polvo, brillantes, la vitrina decorado con estilo, el vino a punto; el blanco fresquito y el tinto con una temperatura algo más baja que lo que estamos acostumbrados en España, como es costumbre en este país. Decantador, escupidera, catálogos con información sobre nuestros vinos, tarjetas y la presentación en PowerPoint... no falta nada, ni los puntos Parker.

Y eso es así como debe ser, hay que respetar a ese potencial futuro cliente. Eso de pretender que tenemos el mejor vino del mundo y que se vende sólo tiene que acabar. Tenemos que ser humildes y entender que hay una competencia feroz allí fuera, que es un “buyers’ market” no un “sellers’”. Nuestro material de presentación, nuestra primera comunicación con nuestro invitado de honor – y ojo, trata cada visita como tal, tiene que dejar un recuerdo único al posible cliente que hoy catará decenas de vinos igual de buenos o mejor que el nuestro. Recuerda, siempre habrá alguien más alto, más guapo o más barato que nosotros, pero se trata de dejar un buen sabor de boca y un recuerdo entre tantas opciones.

Por suerte se ve menos la estampa antes ya demasiado frecuente con el representante de la bodega, sentado en su silla, casi con la espalda hacia el público, leyendo el periódico, fumando y dejando a sus invitados servirse el vino solo, marcando la distancia y con sus folletos mal impresos y en español tirados sobre la mesa. ¿Será la selección natural, consecuencia de que las Instituciones ya exigen más de los que tengamos la oportunidad (algo) subvencionada para salir por el mundo? Puede ser, pero de hecho, en Proodevo, ya no oímos con tanta frecuencia que “Spain is different”y no necesariamente en un contexto positivo.

Los productores del sector comprenden la importancia de invertir en comunicación; catálogos y páginas web multilingües. Los representantes internacionales hablan idiomas, entienden culturas de negocios y responden rápidamente ante las necesidades de los importadores. Cosa fundamental si pretendemos tener éxito en un mercado nuevo.

.... a ver, aquí viene nuestro primer posible cliente...