I – El Guanxi
Vender parece ser algo abstracto. Pero como todo en esta vida, tiene su truco. La dificultad aumenta exponencialmente cuando ya empezamos a incluir en el cóctel vender en diferentes países. Cada uno tiene su cultura, sus reglas invisibles, que cuando llegas de fuera tienes que saberlas o te quedas fuera. Vender a un escandinavo, a un americano o a un chino, entre otros, conlleva idioma, mercados y normas especificas, expectativas y bases de confianza propias, que exigen conocimientos y puestas en escena personalizadas.
En los últimos años en China, se está despertando un gran interés por el vino. Todo pasa muy rápido allí, mientras yo estoy escribiendo estas líneas, ya han dado un paso más en su desarrollo de mercado.
Proodevo viene vendiendo en China desde hace más de tres años. La base de nuestra entrada y evolucionar, ha sido y es desarrollar el “guanxi” con el cliente.
El guanxi rige el nivel de entendimiento y confianza que se establece en toda relación de negocio, pudiendo alcanzar matices y aspectos claramente entroncados en lo personal. Permite establecer una cierta complicidad entre las partes de cara a obtener un objetivo común. Una vez establecido el guanxi necesario para lo que se pueda entender como una relación de confianza, hay que saber cultivarlo en continuidad, porque toda negociación lleva su tiempo y la prosperidad se desarrolla en plazos de tiempo de mayor duración que en Occidente. Por el contrario, cuando se llega al acuerdo deseado, las acciones a llevar a cabo han de tener lugar en el menor tiempo posible. Hay que cumplir, cumplir, cumplir o adiós guanxi y adiós negocio.
Hemos experimentado que los chinos son unos excelentes negociadores y duros de pelar. Paciencia y más paciencia....
Pero cuando se deciden lo quieren todo rápido. Olvídate de no responder a un chino un sábado o un domingo si quieres mantener su ritmo. El hecho de responder rápido es un servicio más que hace que te puedas diferenciar en el mercado. Ellos se esforzaran por ti y esperan que tu también hagas lo mismo.
En los últimos años en China, se está despertando un gran interés por el vino. Todo pasa muy rápido allí, mientras yo estoy escribiendo estas líneas, ya han dado un paso más en su desarrollo de mercado.
Proodevo viene vendiendo en China desde hace más de tres años. La base de nuestra entrada y evolucionar, ha sido y es desarrollar el “guanxi” con el cliente.
El guanxi rige el nivel de entendimiento y confianza que se establece en toda relación de negocio, pudiendo alcanzar matices y aspectos claramente entroncados en lo personal. Permite establecer una cierta complicidad entre las partes de cara a obtener un objetivo común. Una vez establecido el guanxi necesario para lo que se pueda entender como una relación de confianza, hay que saber cultivarlo en continuidad, porque toda negociación lleva su tiempo y la prosperidad se desarrolla en plazos de tiempo de mayor duración que en Occidente. Por el contrario, cuando se llega al acuerdo deseado, las acciones a llevar a cabo han de tener lugar en el menor tiempo posible. Hay que cumplir, cumplir, cumplir o adiós guanxi y adiós negocio.
Hemos experimentado que los chinos son unos excelentes negociadores y duros de pelar. Paciencia y más paciencia....
Pero cuando se deciden lo quieren todo rápido. Olvídate de no responder a un chino un sábado o un domingo si quieres mantener su ritmo. El hecho de responder rápido es un servicio más que hace que te puedas diferenciar en el mercado. Ellos se esforzaran por ti y esperan que tu también hagas lo mismo.
